乞丐、土匪、媒婆、做官,包括了所有的商業模式

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編輯導讀:所謂的商業模式,說穿了,就是你從哪里掙錢。不同的產品,不同的行業有不同的商業模式。商業模式沒有好與壞之分,要根據自身所處環境來決定。本文作者將商業模式分成了乞丐、土匪、媒婆、做官是個模式,一起來看一下吧。

所謂的商業模式,說穿了,就是你從哪里掙錢。萬變不離其宗其宗,商業模式,有且僅有四種,分別為:

  • 乞丐模式,把同類商品賣給不同的人;
  • 土匪模式,給同一批人賣不同的商品;
  • 媒婆模式,自己搭建個平臺,用別人的東西給自己掙錢;
  • 做官模式,所有的商品不過是個工具,掙錢在你看不見的地方。

字數較多,不愿意看的,可以直接劃到文章末尾,我準備了一張導圖,一目了然。

一、乞丐模式

簡單理解,手里就一個碗,可以跟任何人去要飯,所以必須是大眾化產品,而且大多數情況,是TOC的生意,是把同類商品,賣給不同的人,也是最常見的生意。比如,賣個水果蔬菜,賣個日用百貨,都屬于乞丐模式。

二、土匪模式

大街上的乞丐越來越多,施舍的人明顯不夠用了,怎么辦呢,就出現了第二種,圈一塊地方,占山為王,只在這個圈子里找飯吃。

但是這個圈子里人有限,今天給了,明天可能就不給了,所以就要想不同的理由,就是給同一批人推不同的商品。

原來施舍的人多,現在施舍的人少了,怎么辦,當然是吃大戶,吃到一個大戶頂好多個散戶,所以TOC的很多變成了TOB的,但有些大戶可不是好惹的,想讓人給錢,自己手里得有“兵器”才行,這“兵器”就是穩定的產品和服務,就是自己的壁壘。

土匪模式的明顯標志,就是顧客人群是固定的,比如主播直播帶貨,他每次帶的商品不同,但他的消費群體是固定的,比如ToB行業,他可能是做服務,也可能是賣原材料,但他的客戶群一般不會變。

這種模式的要求,一定是有強IP的,比如大主播,運營的是流量和粉絲,比如某些小眾產品,運營的是興趣和品牌,比如某些TOB的生意,運營的是產品和關系。

如果以一家小餐廳做比喻,那么乞丐模式就是開在機場車站的,人群來來往往,我可以坑一個算一個;土匪模式是開在社區的,來你這吃飯的就是周圍那些人,如果體驗不好,他不會再來。

正因為如此,這種模式下,高復購率和高客單價必須至少占一樣,否則撐不起這個生意。

所以,如果你做的是小眾產品的生意,或者TOB的生意,看看你是不是有高客單價,或者高復購率,如果兩樣都不占,趁早轉行。

這兩種模式不一定明顯的界限,比如,某些人看似是在小區邊開個超市小飯館,其實等人氣一熱就快速出手了,他掙得不是顧客的錢,掙得是接手人的轉讓費;某些人開個茶葉店看似是給顧客服務的,其實普通單客一年也賣不了多少,都要靠著企業客戶養著;如果不是比較特殊的行業,這兩種模式也是可以靈活轉換。

但這兩種模式的重點,是人和商品,必須有一樣是固定下來的,不能一直流動。人的流動,帶來獲客成本的增加,為了讓人群固定,降低獲客成本,所以才有了私域流量的概念,商品流動,帶來生產成本的增加。

比如,我講過一個朋友的例子,在頭條做二類電商,他的商品一直在變,而且質量較差,客戶幾乎沒有復購,所以客戶沒有沉淀下來,產品力也沒有積累下來。他就是兩件事,不斷的選品,獲客,再選品,再獲客,以至于沒有積攢下任何的競爭優勢,而且年七千多萬的銷售額,卻只有不到兩百萬的利潤。

本身利潤低點不是什么大問題,但前提是手上有充足的現金流,可這哥們的生意,手上沒什么現金流,全都拿去買流量和進貨了,還積攢了一大推亂七八糟的庫存,財務數據很不健康。

最理想的狀態,當然是人群固定,商品也固定,這就可以催生出暴力行業了,但一般也難以達到,非得有精神控制不可,比如游戲,賣粉的。

三、媒婆模式

媒婆模式,用別人的資源給自己賺錢,很好理解,比如美團,用別人的飯給自己賺錢,滴滴用別人的汽車給自己賺錢,銀行用別人的錢給自己賺錢,淘寶用別人的貨給自己賺錢。

媒婆模式除了做平臺,還可以做信息中介,或通過社區集合來賺錢,比如百度用別人的信息給自己賺錢,抖音用別人的視頻給自己賺錢,或者組個牌局,但自己不參與打牌,而是靠抽水賺錢。

做平臺,主要是做的是信息差,流量差和資源差的生意,所以門檻也比較高,會將大部分的人拒之門外,需要有很強的信息資源和流量獲取能力。

四、做官模式

更高級一點的模式,就是做官模式,他掙錢的方式都在看不見的地方。商品只是搶占市場的一種手段和工具,真正的商品其實是用戶。

這種模式大致分為兩種,一種是互聯網模式,一種是金融手段。

1. 互聯網模式

所謂互聯網模式,常說什么羊毛出在豬身上狗來買單,其實都是故弄玄虛,跟百年前就興起的播音電臺沒有任何區別。

比如,互聯網模式中最經典的案例非三級火箭莫屬,而其中最經典的故事就是那個紅衣教主做的殺毒軟件。

  • 第一級火箭:殺毒軟件完全免費,吸引大量的用戶,積累流量;
  • 第二級火箭:流量導入給瀏覽器和網址導航等其他產品;
  • 第三級火箭:通過瀏覽器等產品做廣告盈利;

這么簡單的模式,放到互聯網人嘴里,會這樣說:搶占頭部流量,建立壁壘——沉淀用戶場景,提高勢能——完成商業閉環,盈利變現。

傳統的電視臺,你收看節目不要錢,通過免費的電視節目吸引觀眾,然后在自己的電視節目中插播廣告,賣廣告時段賺錢,這跟互聯網模式有啥區別?

還有一種互聯網模式,就是七傷拳,熬死對手,撐到最后,先做補貼,后做收割,其實也是傳統行業玩剩下的。

比如某煤炭大佬,在煤價價格低迷的時候,不但沒有減產,反而加大產量,讓煤炭價格進一步下跌,熬死了很多對手以后,利用自己的資源優勢又站了起來。

多說一句,作為半個互聯網從業者,不得不說互聯網真正改變了世界,但基于互聯網的商業模式,不是新瓶裝舊酒,而是利用技術手段的變革。通常有幾個特征:

第一,邊際成本趨近于零,邊際成本是一個經濟學概念,簡單來說,就是多做一件貨需要額外增加的生產成本。如果是實體產品,邊際成本不可能是零,但在互聯網的世界,產品可以零成本復制,十個人用你的軟件,跟一百個人用你的軟件,你的成本不會有多大變化。

第二是效用遞增,就是說,你的產品用的人越多,你就越容易增長,形成良性循環,最終形成馬太效應,即強者恒強。比如抖音,里面內容越多,越能吸引更多用戶。

所以綜合這兩項,互聯網產品都很講求規模,傳統行業盲目擴張可能會把自己拖累死,但互聯網不會,不惜賠錢也要搶占更多用戶,因為互聯網時代是強者通吃,行業中的前三可能吃光了所有的份額。等發展到一定程度,就不再只是一個產品,而是一個生態環境,比如抖音本身是一個產品,但同時,養活了很多不同行業的自媒體人和主播,這在傳統行業中就很難實現。

2. 金融手段

相比新瓶裝舊酒的互聯網模式,金融手段就高明的多了,我一直認為,這個世界上最聰明的兩種人,要么就是搞科研的,要么就是玩金融的。

最簡單的模型,比如螃蟹票,月餅票這些。

面值2000的螃蟹票,售價500,憑票兌換2000元的螃蟹,送禮既方便又有面子。但是收禮的人有幾個真會去兌換呢,收禮的人一般也有送禮的需求,這螃蟹票就來回送了,其實,店里可能一只真螃蟹都沒有。

再復雜一點,就是玩現金流。

比如理發店讓你辦卡,提前收了你未來一年的理發費,他短時間獲得了大量現金,就可以再去開新店,再賣卡;比如教育機構,一次收你一年的學費,就可以再去開分校,搞房地產的,房子還沒蓋就開始賣,現金流都很充裕,但是也容易暴雷,所以要設立專項監管賬戶。比如曾經某家電行業的大佬,壓著供應商兩三個月的賬,拿著這筆錢擴張地盤。

更高明的,就是資本手段。

比如那個前段時間流傳的關于白酒的段子,廠家給經銷商定政策,進多少錢的白酒必須進等價的股P,廠家保證如果一年后貨賣不到照價回收。股P一經熱炒股價上升一倍,白酒相當于零成本進貨,而且白酒能放很多年,這樣一來,酒賣了,業績好看了,股價也上漲了,就給市場剩下一堆泡沫。

比如曾經有個電視劇《坐莊》,一家做輪胎的上市公司業績暴漲,帶動股價瘋漲,但那些被賣到海外的輪胎不是裝在汽車上,而是被拿去填海了,他們賺的不是賣輪胎的錢,而是資本市場上的錢。

如果說有比資本手段還牛的,應該就是資源整合了,比如那個爛大街地把一個窮小子變成石油大王洛克菲勒的女婿,世界銀行副總裁的故事。

比如還有一個真實的故事,是四川航空推出的接送機服務,乘客去機場或回家如果打車的話,要至少一百多塊錢,免費接送機是一個很好的服務點,但是航空公司沒車,沒司機,還不想花錢,怎么辦?于是航空公司開啟了一系列神操作。

第一步,找到一家車企,選中一款15萬的車,一次性購買150輛,同時承諾在車上不間斷播放車企的廣告,按照每輛車每天接送機乘客數量計算,大約每年能覆蓋200萬人次,于是將15萬的價格砍到了9萬,這樣車有了。

第二步,找司機,當時還沒有網約車,有很多想當出租車司機掙錢的人,但是門檻比較高。川航找到這些人,用18萬的價格把車賣給這些人,開出的條件是,拉一個人給25元,前提是必須循環播放車企廣告。這樣,司機相當于多花3萬塊錢,就獲得了穩定了客源,和機場拉客的準入資格。

結果是,川航靠賣車就多了一千多萬現金流,還提高了服務質量,能多賣票;車企一次性出了150輛車,還做了廉價廣告;司機有了穩定的工作,增加了收入;乘客還享受到了免費的接送機服務。這一套操作,也在營銷圈被奉為經典案例。

最后,所謂商業模式,說得高大上一點,是頂層設計,說得接地氣一點,就是看你的錢從哪里來,但模式不對,力氣白費,在想著做業務的同時,我們也需要審視一下,自己的商業模式有沒有問題。

 

作者:弦發澤,公眾號:弦發澤(ID:xianfaze),聊聊接地氣的營銷

本文由 @弦發澤 原創發布于人人都是產品經理。未經許可,禁止轉載。

題圖來自Unsplash,基于CC0協議。

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  1. 亂七八糟

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  2. 根據四種商業模式來進行業務拓展,避免白干

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